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在某公司的一次商业谈判中,双方在资金是否一步到位的问题上各执己见,互不相让。该公司要求对方公司在资金的投资上一步到位,才能保证自己全面投产,而对方却要求分期投资,一边投资,一边观察市场。为了不使谈判破裂,该公司的谈判代表思索了一会儿,面带微笑,避开争论的问题,说:“你们的资金富余,信誉之高,皆为同行所共知,用你们的资金和信誉与我们合作,我们很快就能成为市场的焦点。这样不仅对我们有利,而且对你们更有利。”对方的谈判代表一听此话,开始退步,会场上气氛一下子活跃起来,大家都对今后的合作充满了希望,该公司的代表看到气氛轻松起来,趁势将话题再一转,说:“我们已经调查过市场,我公司产品有很大的开发潜力,一经上市,回收资金是指日可待。但是由于我们受资金的限制不能成批生产,成本必然就上去了。”就这样,这家公司的谈判代表绕过了双方都不肯让步的焦点,一步一步地坚定对方投资的信心,最后双方终于达成了满意的协议。
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